부동산 중개를 하다보면 허황된 꿈을 꾸고 있거나 유난히 까다로운 손님들이

종종 있다.

4~5년 전에 만났던 손님이 아직도 매물을 구하지 못하고 다시 만나는 경우도

다반사로 일어나고 있다.

그러므로 공인중개사는 부동산을 구매할 진짜 손님을 구별하는 식견을 갖추

어야 시간낭비를 줄이고 진짜손님에게 신경을 기울이며 매출을 올리는 계기

를 마련할 수 있다.

까다로운 고객의 유형은 상가의 경우 괜찮은 물건을 보여주면 수익률이 마음

에 들지 않는다든지 위치가 좋지 않다면서 다른 물건이 없느냐고 하는 경우이

다.

수익률을 계산할 때는 매매가에서 임차인의 보증금을 제외하고 월차임에 12

(개월)를 곱해서 계산하는 것이 원칙인데 자신 마음대로 계산해서 수익률이

8%가 넘는데도 낮다고 하거나 대로변사거리에 메이커의류나 병원, 약국이 입

점해 있어서 안정적인 수익이 발생하는데도 불구하고 위치가 마음에 들지 않

는다고 변명을 하기도 한다.

이와 같은 경우는 계약하기가 쉽지 않은 의심고객으로 분류하는 것이 좋다.

계속 매달려봐야 시간낭비와 함께 꼭 부동산을 구입해야하는 진짜고객도 놓

칠 수 있기 때문이다.

중개사의 브리핑은 귀담아 듣지 않고 수익률에만 집착하는 경우가 대부분이

나 이것은 매우 위험할 수 있다.

얼마든지 허위임차인을 입점 시켜 수익률을 올렸다가 상가가 매매되고 나면

임차인이 철수하는 경우도 많기 때문이다.

상가를 고를 때는 현장을 답사해 유동인구, 주변상권의 시세와 상가의 영업환

경파악과 배후고객들의 인구밀도와 소비력을 조사한 후 매매를 결정하는 것

이 투자의 관건인 것이다.

따라서 역량 있는 중개사를 잘 사귀어 놓는 것도 좋은 정보를 제공받는데 많은
도움이 될 수 있다.

이외에도 부동산사무실에는 단지 정보만을 알아내기 위한 손님들도 많이 있

다.

부동산사무실 부근에 경매물건이 나왔을 경우 정확한 시세를 알아보기 위해

서 땅이나 아파트시세를 물어보거나 은행에서 저당권을 설정하기 위해서 시

세를 확인하는 경우도 있고 감정평가사도 부동산에 전화를 해서 거래가격을

확인한 다음 감정금액을 산출하는 자료로 활용하기도 한다.

또한 어떤 손님은 번지는 알려주지 않고 어느 지역 땅 가격이 얼마인지 전화로
대뜸 물어오기도 한다.

토지는 용도지역과 도로에 접해있는지 땅의 형태 및 주변상황에 따라서 가격

이 천차만별이기 때문에 임장활동을 통해서 적정한 가격을 산출할 수 있다.

문제는 매도의뢰를 목적으로 한 것이라면 다행이지만 주변에서 매수문의가

들어와 땅의 가격을 확인하는 차원의 의뢰일 경우 중개업자의 시세파악 노력

과 활동들은 수포로 돌아가게 되며 경제적 손실도 입게 된다는데 문제점이 있

다.

가짜 손님의 특징은 부동산 전문용어를 잘 사용하며 물건을 볼 때 자세히 살피

고 의문점을 물어보는 것이 아니라 대충 훑어보고 가버린다.

그러면서도 상가의 경우 층별 자료는 꼼꼼히 챙긴다. 물건을 빼가기 위한 가장

고객일 가능성이 크다.

인터넷으로 물건을 확인한다고 전화로 번지를 물어보는 손님은 우대할 손님

은 아니며 직접 사무실을 방문해서 상담하는 손님이 계약 성공률이 훨씬 높게

나타나고 있다.

아파트의 경우 구조와 형태만 보기 위해 무작정 오는 손님도 많기 때문에 입주

일자를 먼저 확인해보아야 한다.

전화번호를 남기려 하지 않으려는 손님은 요주의 대상이다.

중개사는 가능한 진짜손님인지 확인 위해서는 손님과 대화를 많이 가지면서

손님의 진심과 의향을 타진해 보는 것이 좋다.

그리고 진실과 거짓을 가리는 자신만의 경험축척을 통해 손님을 분류해서 중

개순서를 정하고 그 계획에 따라 최선을 다한다면 좋은 결실을 맺을 수 있을

것이다.